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營銷管理:銷售隨互聯網時代的變革而不同

//www.qhuot.icu   2013-10-16  來源:互聯網

 以前客戶買東西,銷售代表很重要,因為要靠你介紹產品。傳統銷售也假定客戶不熟悉產品,不熟悉公司,所以你要FAB地來介紹。現在客戶在見你前,已經在網絡上搜索過了,他已經掌握了一定的信息,銷售代表不那么重要了。所以銷售人員拜訪客戶前,要把自己當客戶,也在網絡上搜索。你要根據搜索到的結果,預測客戶可能問你的問題,針對問題準備拜訪,凡是能檢索到的,就不用介紹了,這樣的拜訪才不浪費彼此的時間。在這個互聯網時代,銷售代表見到客戶后第一句話問:“你百度以后,還有哪些問題嗎?"我相信你的這個問題,會切中要害,非常節省雙方的時間。

  以前用戶買東西是先被吸引,再詢問,銷售人員介紹回答問題,最后才是價格談判,購后服務什么的。但在互聯網時代的用戶,他們的購買行為是:1)首先某些產品或關于產品的評論,出現在微博上,在QQ上,在微信上,在百度上等,總之是引起了他們的注意。2)他們覺得這個產品不錯,就產生了興趣。3)然后他們上網絡搜索資料,自我學習,增長關于這個產品的知識。4)他們看了很多網友的推薦后,在網上支付購買,通過快遞公司收到產品。5)他們使用完產品后,在微博上分享使用心得。其中“搜索"和“分享"是完全互聯網化的行為,而且從開始這個用戶,就可以看到別的用戶的購買感受,為自己的購買做依據。

  以前的企業側重展覽會,側重宣傳手冊,側重帶客戶到公司參觀等傳統的做法。現在的企業做好互聯網營銷,要做好自己的網站,要管理好不同論壇上,評論企業的帖子,要經常關注微博中,不同消費者對企業的評價。要看看淘寶店里,好評的數量,并管理好差評。總之要重視網絡媒體的作用,甚至在百度上購買排名,讓客戶按照關鍵字檢索時,留下好印象,畢竟現在是自媒體時代。不是有淘寶的新店主,因為一個差評,不遠百公里,驅車追砍客戶的事情嗎?多大點兒事呀!可見互聯網的影響力。

  傳統銷售依靠人,你不再客戶面前,你無法介紹產品,客戶無法了解你。而有了互聯網平臺,你不在場,客戶可以看你的博客,可以看你的微博,可以看你的網站,可以通過搜索引擎,找到別人對你的正面或負面評價,互聯網讓你的營銷無時無刻不在,這將大大節省營銷成本。過往的銷售是銷售代表見到客戶后,銷售才開始。銷售代表展示畫冊,或展示樣品,然后擴若懸河地介紹產品。但你也知道見面的成本是很高的,尤其是北京這樣的大城市,每天出門只能辦兩件事,上午一件,下午一件,效率超低,費用很高。

  想一下你也是這樣吧?在書店看到一本書,不是很急需,但你想買。你用手機把書名拍下來,回家后上當當或京東或卓越上買。所以你看到很多書店都消失了,書店這種形式,已經被時代淘汰。其他行業,這種轉變正在進行,客戶的購買過程變了,所以你的銷售過程也要隨需而變!

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