绝地求生新枪皮肤
 


绝地求生新枪皮肤 > 渠道終端 > 導購 > 新手銷售必須知道的六個電話銷售技巧和話術(一)

新手銷售必須知道的六個電話銷售技巧和話術(一)

//www.qhuot.icu   2013-09-09  來源:互聯網

 內容簡介:銷售是一項很具有挑戰性的工作,所以掌握一定的電話銷售技巧和花話術就顯得勢在必行了。尤其是新手銷售員一定要在工作中保持良好的態度,掌握充足的電話銷售技巧和話術,才有可能不被K掉哦!

每個銷售代表的工作業績總是同銷售任務緊密聯系在一起的,許多銷售代表總覺得任務就像頭上的一座大山,被壓得喘不過氣來。但是在我的團隊里流傳著這么一句話:Quota(銷售任務)是用來超越的。

每個季度我們都會有kickoffmeeting,會上我們常喊的一句口號就是“Quota越高越好”。是的,越高的Quota越能體現銷售代表對企業的價值和貢獻。

當然我們并非鼓勵“人有多大膽,地有多大產”。公司訂立銷售任務是根據市場數據分析后科學合理分配的?;謖飧靄才?,作為銷售代表就要面對現實,調整心態,相信自己,發揮個人的優勢,通過合理的工作安排來完成任務。假設一個銷售代表終日在憂心忡忡中工作,你的低調情緒一定會通過電話傳遞到客戶耳中,又有哪個客戶愿意與一個憂怨的銷售代表談生意呢?那樣業績也一定不會好,惡性循環就開始了。

其次是對企業及所銷售的產品充滿信心。相信企業,也就是相信自己,因為是你選擇了它。

記得我遇到的幾位新人,在剛加入戴爾公司的前幾周,他們常抱怨,公司不做任何媒體廣告,在客戶中的知名度無法同業界競爭對手相比,給銷售帶來難度。于是在一次午餐時間我同他們聊了起來。“你們中誰知道戴爾公司在業界所獲得的獎項?”他們搖頭了。我又問:“你們可知道戴爾在全球PC銷量排第幾?在全美服務器銷量排第幾?”他們又搖頭了。當他們獲知戴爾在全球PC銷量排第一,在全美國服務器銷量排第一時,他們的眼里露出了驚喜的神色(當時是2001年,之后HP和Compaq的合并,兩者銷量相加高于戴爾,2002年戴爾排名第二),“你們是在業界第一的公司工作,還有誰能超過你們呢­”我鼓勵道,“多了解公司的業績,你們會發現自己是多么幸運。”一個季度后,他們都超額完成了任務。

第二式:充分利用資源。

電話銷售代表不會孤獨,永遠不會是孤軍奮戰,身后有千軍萬馬隨時聽任調遣。運用這支大軍,取得戰役的勝利,而不僅僅是某個戰斗。

形式上電話銷售代表每天在辦公室里通過電話來做生意,電話似乎成了銷售代表唯一擁有的資源和工具。事實上,在日常工作中我們可以利用許多資源使我們的工作更高效,更準確。高級管理層能在銷售及價格策略上給予我們極大支持,不要怕麻煩老板們,記住銷售代表的成功也是管理層的成功。但是在尋求管理層支持之前一定要把事情的來龍去脈梳理清楚,把解決方案清楚地表達出來,千萬不可以毫無準備地就沖進經理室,因為經理們是很繁忙的,不能把時間全花在一個生意上。

市場部也是銷售代表的好搭檔,從他們那里取得系統的客戶或市場數據,產品型號及價格走勢,以幫助你準確定位客戶。

銷售永遠和財務聯系在一起,多同財務溝通,了解財稅制度,幫助企業及時收回應收帳款,從此維系長久健康的客戶關系。

對于設備銷售,售前售后工程技術部門更是我們必不可少的高參。2001年,第九屆全運會在廣州召開。

我在公司售前工程師的幫助下,為全運會信息發布網站提供了解決方案,以絕對優勢贏得了設備供應資格。在整個全運會其間,我們又同售后工程師協商,打破慣例,免費派駐專人同用戶全天候工作,以確保九運會期間網站工作無故障。九運會勝利閉幕,我們收到了來自九運會組委會的表揚信,同時組委會還為我們的工程師頒發了獎狀。這一次,公司在客戶心目中留下了深刻印象,為后來的業務開展打下了基礎。這一切,同各部門的支持是分不開。

不要以為資源只來源于企業內部,其實你的客戶,甚至你的競爭對手,都可以成為很有利的資源。忠實的客戶是電話銷售代表最有說服力的產品代言人,大額采購的??陀質親釔肴牟氛故咎?。成功的案例極具示范性。2年前,我為廣州市電業局安裝了一套雙機熱備系統之后,全廣東省的電業局紛紛效仿,在幾乎所有的電業局招標文件中都將戴爾的產品列入其中。

第三式:創造客戶體驗。

我不愿用“客戶至上”或“客戶是上帝”之類的字眼,我覺得用“客戶體驗”這詞更能概括銷售所應達到的境界。電話銷售代表是企業的窗口,從客戶的體驗中了解客戶需求,提高服務質量。企業通過客戶端的反饋信息,指導產品研發,市場策略。

走進戴爾公司在廈門的客戶服務中心,首先映入眼簾的是墻上的藍白橫幅“Customerexperience”(客戶體驗),戴爾公司的員工牌背面也赫然印著同樣的字樣,這正是戴爾公司文化的濃縮,成功的關鍵。

了解客戶的業務狀況、發展前景、采購流程,知道客戶最關心的環節。在電話中我從不問客戶:“您需要什么?”取而代之的是:“您單位現在的系統架構是怎樣的?一至兩年后業務擴展能力有多大?用于設備采購的預算大致是多少?……”了解盡量多的客戶信息,才能有針對地開展銷售。

客戶體驗不僅要了解客戶需求,還要為客戶創造需求,記得本刊主編傅強在第十期的卷首語《到月球上賣空氣》中提到的“要創造一個需求,也就是說,要讓你的客戶覺得大家都在地球上呆著沒勁,想要與眾不同,想要出類拔萃,就得上月球。這樣做的結果是把客戶引到你的利潤區域中來。”

電話營銷代表如果不想讓自己的工作如同接線生或報價機器,那么這一點是提升自身價值,提高營業額和利潤的殺手锏。

2001年,戴爾公司首次在業界推出筆記本電腦三年人為損壞免費更換業務,既在采購機器時支付很小的一筆費用,那么在三年的保修期內,如果有任何人為物理損壞,戴爾公司都將免費上門維修。如一時無法修復,戴爾公司將提供配置相當的備用機。剛開始,有人擔心客戶不愿意支付這筆額外費用。但是聰明的電話銷售代表將它作為一個新賣點、敲門磚,全力推廣,最終不但贏來更多利潤和獎金,也帶來了更多新用戶。


  圖片廣告(廣告熱線:020-3632 2968)
   

  相關文章
 • 銷售員在銷售產品中 到底如何才賣得好? 2013-09-09 11:35:36
 • 高效銷售的“250定律” 2013-09-09 11:27:54
 • 打動企業采購員的銷售技巧? 2013-09-07 12:04:18
 • 誠信:做好銷售員最重要的銷售工具 2013-09-07 12:02:24
 • 解決客戶問題才可能做好的銷售 2013-09-07 11:45:33
 • 讓客戶消除距離感和陷阱感的說話技巧 2013-09-07 11:37:55
 • 巴西大約85%的皮革銷售考慮到了環保因素 2013-09-07 11:05:06
 • 中國皮革業市?。呵繃Σ蝗菪£?/A> 2013-09-06 10:18:58
 • 在淘寶網店使用的各種促銷手段大集錦 2013-09-04 10:41:19
 • 巴西所銷售皮革中的85%已考慮環保因素 2013-09-03 11:24:16

  我也說兩句 已有評論 查看

匿名發表




關于我們 | 會員服務| 廣告服務 | 招納賢才 | 免責聲明 | 聯系我們| 歡迎投稿 | 站點地圖 | 幫助中心
中國箱包網(BagsNet中國)   ©2003-2013   免責聲明   粵ICP 05015913
中國箱包網服務熱線:020-36322918 傳真:020-36322918-815      郵箱:绝地求生新枪皮肤 www.qhuot.icu
全球箱包網 Global.www.qhuot.icu
      绝地求生新枪皮肤 本站通用網址:中國箱包網