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銷售員在銷售產品中 到底如何才賣得好?

//www.qhuot.icu   2013-09-09  來源:互聯網

 在營銷與品牌的世界里,有很多有意思的東西,一輩子也了解不完,一輩子也悟不透。最近在做自己產品的產品包裝,因此想就此談談自己的看法,如題所述,產品到底該怎么賣才賣得好呢?我想這個話題,除了不食人間煙火的人外,大家都感興趣。

市場經濟,民眾是市場經濟中的一份子,你所在的企業單位產品銷售如何,關系到你的生存與發展,政府也是市場經濟中的一個單元,產品銷售不暢,企業納稅少,政府日子也不好過,某種意義上說,政府是所有企業的股東,稅是什么?是企業的利潤,但是不僅僅是利潤,你企業虧了,也還是要繳稅,因此,營銷,怎么賣貨,怎么貨賣的更好,全民的事,但是能真正做好這點的,沒多少。那么這么一件重要的事,能做到的很好的賣產品的,靠什么?

在說這個我個人的看法前,先說一個中國人常用的詞語:“選擇大于努力”,努力重要,但是對于大多數都努力程度差不多的人而言,不一樣的選擇將帶來不同的結果,有生活經歷的人應該明白,因此,對于賣產品銷售,你不同的方式,將帶來不一樣的命運,因此,概而言之,你選擇了什么樣的道路,將決定了會有什么樣的結果。

那么應該選擇什么樣的道路呢?這個每個行業每個產品都不同,沒有固定的模式,但是會有這么幾個比較關鍵的點需要把握住,第一即產品本身層面,有人說產品本身層面沒啥可把握的了,錯,產品本身能把握住,將對后面的工作帶來巨大的好處,這個點即你的產品到底哪些方面吸引人?你的產品可以讓人趨之若鶩的地方到底是什么?注意我的用詞,是“趨之若鶩”而非“比別人好”,意思即比別人好的不是一點點,是讓人心動,甚至要產生來排隊購物的沖動,大多數產品本身都做不到這個結果,但是對一個牛叉的人而言,這是一直的追求,能不能做到?有可能做到,為什么?在產品賣點定位的時候,就必須有最獨特的地方,這個做到了,就成功了一半了,產品賣點怎么定位?其實這個并不難找,只要是產品,都能找到它特別的地方,娃哈哈的純凈水和農夫山泉的純凈水來比,你會覺得哪個好?我想大多數人都會認為是農夫山泉,在它的早期宣傳中,總是以無污染的千島湖水為賣點,千島湖作為一個千島之湖的景區,聞名國內,這種賣點讓娃哈哈不是對手,實際上農夫山泉的創始人早期是娃哈哈純凈水的海南總代理的,但是今天至少娃哈哈純凈水的市場份額是做不過農夫山泉的,無論是品牌命名還是賣點,都不是一個級別,這個就說明了路徑不一樣,結果不一樣。這個也可以說是包裝。這個夠狠嗎?一點都不。包裝這東西,就是天馬行空,也許你要說是忽悠,其實不能這么說,撇開包裝,產品與產品之間,沒有任何本質區別,但是因為人有這個尋求特別的物品的需求導致了有包裝的出現,農夫山泉早期的產品都是千島湖水的嗎?不可能。這是別人的例子,說說我們自己的例子,對于皮草產品而言,我們還能怎么包裝呢?說是材質是全進口的,這個大多數同行也在這么說,那么還有效果嗎?沒有了。沒人信了,或者效果不大了。那么還可以怎么辦?我們干脆包裝出一個國外的牧場出來,并且這個牧場是新西蘭少數族裔毛利人的,為什么要是毛利人的呢?作為新西蘭的一個土著民族或者被殖民地后的一個少數族裔,毛利人是有很特別的一面的,原始的生活,聞名世界的碰鼻禮,善藝術音樂,被英國殖民者屠殺,這些都是消費者會關心好奇的東西,有好奇心就會有關注,特別的東西總是會產生特別結果的,別人購買的產品都是普通的羊皮,我們的是進口的,并且是由這么一個富有傳說色彩的牧場提供的,甚至可以說能夠獲得毛利人牧場的一件物品可以帶來好運,差不多的產品,你會對哪個更心動呢?就如可口可樂說他有一個秘密的配方一樣,且只有一個人知道,可能嗎?品牌,也是一種故事。消費者需要的不僅僅是產品,還有很特別的東西。

比如喬布斯,也是蘋果文化的一部分,一個產品極客,很多消費者與其說是蘋果的粉絲不如說是喬布斯的粉絲,一個很特別的人,大家說他難以相處但是側面則反應了作為一個杰出的產品極客應有的東西,這種特性不正是我們追崇的嗎?喬布斯離開地球去天堂了,那么蘋果走下坡路也是必然的了,曾經喬布斯在的時候,我們都在期待這個變態的家伙這次將做出什么令人驚喜的產品呢?他去天堂了,我們也沒期待了,所以蘋果走下坡路太正常了。我們大多數公司都沒有喬布斯這種早就成名的人,因此這個無法借鑒,只有走別的容易實現的道路。

包裝一個產品,有多種方式,只是大多數的時候,我們都忽視了,普通產品可以包裝成讓人追捧的地步,工業品,也可以做到,比如涂料產品,今年這個夏天南方很多地方創高溫,媒體到處都是馬路上可以煎雞蛋這種新聞,那么作為涂料而言,是否可以借此發揮一下體現耐高溫不開裂的特性呢?現實的涂料產品中,能做到這點并不容易,但是對于這個新聞熱點而言,我們可以借此逐漸在行業成名,在中國這個夏天最熱的季節里尋找幾處最熱的地方做涂料抗熱試驗,這個賣點傳播給經銷商給客戶,我們可以慢慢成名了!時間久了,我們就是特效涂料的代名詞了,什么立邦華潤涂料,都不在話下。你記住他們什么了?這種方式比較屌絲,低成本,符合大多數中小企業,要是大企業就航空搭載涂料了,可是這個耗費資金太多,不符合中小企業。涂料這種產品可以,其他的產品,更不是問題,不怕做不到,就怕你想不到咋干!

例子不一一列舉了,品牌的魅力正在于不同的品牌給予了不同的消費者不同的價值,有物理屬性的,有心理精神上的,只要用心,任何產品都有他市場的價值,營造出物以稀為貴的特質的產品,那么再配合特別的方式就能發揮到不錯的結果,比如對于有一定實力的企業的饑餓營銷法,還是有很強的效果的,但是這些方式對不同的企業結果也不同;

概而言之,有這么幾個方面可以參考,第一即精神層面的東西,比如我們游覽杭州西湖,一定會去斷橋,因為這里是傳說中白娘子和許仙分別的地方,這個斷橋也是杭州市的產品,因為你來旅游你就消費了,沒有斷橋你未必會來,這個就是精神層面的包裝;第二即物質層面的東西,比如對于一個啥功能都沒有的產品,對于材質上進行包裝,或許就會有類似防輻射等特殊功能的產品問世,這個就是物理層面的作為,比如我們市場上的孕婦防輻射服,有防輻射的功能嗎?99%是假的,但是人的心理有這個產品的需求;這兩類基本概括了所有的產品包裝手法。

沒有做不到的,就怕你想不到。只要人有精神需求存在一天,就會產生這種市場效益。人類的自私虛偽、愛慕虛榮、缺乏安全感、怕孤獨都為產品的營銷提供了舞臺,用佛家的一句話說即“世間皆空”,這我是認同的,是哲理,也是品牌的宿命。當一個人對世間無再留戀的時候,你也就別指望你能從他身上掙錢了,無欲則剛!人性你我無法逃離。那就利用人性規律吧。


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