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面對保守型、固執的客戶 銷售時該怎樣應對

//www.qhuot.icu   2013-08-29  來源:互聯網

   在銷售當中,不少銷售人員會遇到這類客戶,他們的思想跟不上形勢的發展,并且一旦認定了某種觀點,就會不顧一切地堅守,至于自己的觀點正確與否,是否跟得上時代,他們是不會考慮的。這種客戶被稱為保守型客戶。保守型客戶無論是在工作上還是在生活上都有自己固定的方式與態度,不具有配合他人的通融性。所以,保守型客戶不會輕易地接受別人的意見,更不會輕易地在別人的說服下改變自己的觀點。

   在向保守型客戶推銷產品時,你會發現他們是很難應對的一類人,因為不管你怎么解釋,他們總是非常固執地堅持自己的意見。而且,這種類型的客戶還很要面子,不管自己說的是否有理,都不愿讓步,尤其是有其他人在場時,往往顯得更加固執。那么,如何解放你的保守型客戶呢?這里給你介紹以下幾招:

一、設法讓保守型客戶說“是”

  由于保守型客戶不會簡單地接受別人的意見,因此,銷售人員在說服他們時,如果不帶任何過渡就直接進入主題,就會讓他們更加堅持自己的想法,使以后的說服工作難以開展。正確的做法是從與說服主題關系不大的事情慢慢談起,用平和的態度迎合對方,使其一開始就說“是”。銷售人員盡量不要讓客戶把“不”字說出口,以免他因維護尊嚴而堅守錯誤觀點。

   銷售人員要盡可能啟發保守型客戶說“是”,用“是”的效應來使他們接受你的影響。人們為了維護自己的尊嚴,維護自我的統一性,不會在同一個問題上說了“是”后再說“不”,沒有人愿意給人留下一個出爾反爾的壞印象。

二、做到以理服人

   保守型客戶往往都有偏見。偏見的產生源于對事物不全面或不深刻的認識。銷售人員如果能夠做到以理服人,分析清楚執偏見者所沒有認識到的另一面,并明確、有邏輯地表達出來,就不難達到說服這類客戶的目的了。

三、學會利用權威

  幾乎人人都相信權威,有權威的東西往往具有很強的說服力。保守型客戶雖然總是以自我為中心,不顧及別人的看法,但他們往往重視權威意見,甚至借權威意見反抗別人。針對保守型客戶的這種心理,銷售人員可以引證權威的話來說服他們。

四、不要企圖馬上說服客戶

遇到保守型客戶時,銷售人員不要企圖馬上說服他。因為你越想馬上說服他,他就越保守固執。如果銷售人員竭盡全力將客戶的理由都反駁了,那就更糟,客戶很可能因為頑固到極點而發作,令雙方都很難堪。不但這筆生意做不成,下筆生意也可能告吹。因此,銷售人員首先要切記盡量接受客戶所說的事,他的理由更應該聽,并在適當的時候向他點頭,這樣一來客戶就以為自己的看法已被對方所接受,自己得到滿足后自然產生了“聽對方意見”的愿望。這時銷售人員再向他解釋是很有效的。銷售人員應學會忍耐,直到客戶收斂自己的言行而準備聽你的話為止。

專家點撥

一般而言,保守型客戶都是“嗜財如命”的人,對他們來說花錢如割肉,當然這種類型的客戶也有不少“窮光蛋”。要想通過這種客戶創造“雙贏機會”似乎是不可能的,但是你可以淡化功利之心,深入分析這種客戶為什么“嗜財如命”,探究其發財之道有何“閃光之處”,并借機將這種“閃光之處”加以頌揚。由于邊際效應,人們特別喜歡親近對自己肯定越來越多的人和事,為此你要注意把“稻草說成金條”,將“跛足說成英豪”,讓“窮光蛋感到未來的財運”!這樣,解放你的保守型客戶也就易如反掌了。


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