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電商之道 以消費者為核心

//www.qhuot.icu   2013-08-10  來源:互聯網

 中國電子商務經過數年的累積和沉淀,已經逐步脫離“小打小鬧”的初級階段。伴隨著“資本寒冬論”的喧囂,由資本推動的電商發展格局出現了新的變化,傳統企業開始接棒并入主電子商務,一場覆蓋全產業的、更為成熟的資本運作時代正在開啟。當ITAT的神話破滅,當京東、凡客們還未扭虧為盈時,箱包品牌商們混戰電商戰場的雄心壯志仍未泯滅??汕奧訪C?,究竟哪兒才是方向?誰才是核心?尤其對于傳統箱包企業而言,在進入電商的過程中,存在諸多困擾:
  一是沒有廣告如何讓消費者知道?傳統企業讓消費者知道多通過廣告,但電商品牌如何提高知名度?
  二是沒有渠道如何分銷?通過代理商來分銷的傳統企業,如何解決網絡分銷問題?
  三是沒有實體店如何取得消費者信賴?品牌初次觸網,也許是一個全新的品牌,沒有任何的實體店,怎樣讓消費者產生信賴感?
  四是沒有貨架如何讓消費者發現?在實體和線下,我們可以把產品擺在最好的位置,讓消費者看到,但是在電商領域,什么是黃金位置,怎么讓消費者發現,這是一個問題。
  五是沒有試用如何選擇?線下,試用能直接促進銷售,但線上,無法進行試用,消費者通過什么決定購買?
  六是沒有導購如何對消費者進行推銷?線下,導購對消費者進行充分的溝通,但線上呢?
  傳統企業對網購的豐厚收益充滿向往,盲目進入,往往最后鎩羽而歸。因為以上問題沒有清晰答案。
  是誰顛覆了傳統企業的游戲規則?是消費者。傳統企業的渠道戰略在網上失效了,常規廣告投入也失效了。從處理庫存的一種手段、到線上線下同步銷售成品、到重做價格體系專供網絡、到電商團隊完全由決策層掌控,再到以消費訴求為核心的新媒體營銷,綜觀我國電商發展的這5個階段,我們不難發現,這部血淚史的背后,滲透著營銷學的本質——以消費者為核心,用戶唯一、搜索為王、口碑至上。
  至此,所有開展電商業務的箱包企業都可以對號入座了,看看目前你屬于哪個階段。當然,選擇跳躍式發展,直接邁入第五階段是最理想的發展路徑,可眾多進入第五階段的耳熟能詳的電商品牌,卻是一路摸爬滾打摸索出來的。他們更能體會研究消費者心理、遵從消費者意愿的重要性,并在研發、設計、制作、營銷等各環節,恪守以消費者為核心。
  不久前,在2013年深圳箱包電子商務發展論壇上,七匹狼電商負責人鐘濤分享的經驗顯然值得關注。他認為,消費者網購最重要的因素是“自己喜歡的”,能被消費者傳播的品牌才能稱之為品牌。同時,他還提出“品牌做電商的解決之道就是要還原品牌零售的本質”,要營造品牌的品牌力、社會力、傳播力,建立口碑,創造良好的購物體驗。讓客戶感受到你的變化、讓客戶參與你的生意、讓客戶與客戶之間產生互動。
  進入電商第五階段的除了傳統品牌,還有諸如韓都衣舍、茵曼等純粹的電商品牌,雖然他們在品牌價值與底蘊上,無法與傳統的電商品牌相比,但他們在電商路上的成功卻值得正在發展電商的傳統品牌去學習。
  萬事萬物都處于發展變化之中,不久的將來,電商的發展定會有6、7、8、9……階段,但萬變不離其宗,誰來買單,誰就將是核心。

 


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