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經銷商如何打破僵局尋找新的通路

//www.qhuot.icu   2013-08-08  來源:互聯網

我們來分析一下,現在的經銷商面臨的內部和外部的環境和困惑分析;

  突破我們的經營局限,實現經銷商老板的內圣外王的經營之道

  1、經銷商發展可能面臨的內部問題:

  管理有待規范(制度、人、財、物、流程);員工流動性,整體素質低;銷售能力需要提升;運營及隱性,公關成本大;市場開拓遇到阻礙和困難;市場及新產品信息渠道不暢通,對銷售不了解;接班人的傳承;

  2、經銷商可能面臨的外部問題:

  缺少改變,市場經營思路跟不上外面的變化;過去不等于現在(過去的輝煌不代表現在的成功);努力不等于成功(要找到方向和方法、要跟對公司和品牌);面對顧客對產品消費需求變化把握不準;面對競爭對手有時手忙腳亂;對客戶升級和銷售不能有效的指導和引導;不知道如何細分市場和培育市場;缺乏對市場的了解和敏銳度;

  以上這些問題也是各個領域的經銷商遇到的比較典型的問題,我們每天在經營過程中間的困惑,就來自于這些方面,我們更需要理清思路,

  找到關鍵問題,真正在經銷產品的道路上走得更穩,更長久;

  實現我們經銷商朋友的快速升級改造之路.

  江猛老師總結經銷商迫切需要升級的三個方向

  1:管理升級:向管理要效益,讓管理有效運行;

  2:產品升級:提升產新線,合理分工廠家和產品線;

  3:營銷升級:走出去,做客情;

  一:管理升級:不論我們的經銷商的團隊有多少人,有管理,有分工,每人目標明確,這是我們做大做強的基礎,最基本的管理知識我們要有,管理制度對我們經銷商來說,能用就好;

  經銷商舉例分析:兩家汽車電器代理商的發展歷程:

  A:公司已經發展到40多人,勢頭很猛。

  B:公司只有十人,士氣有些低落;他比A公司成立還早.

  我觀察他們兩家產生這么大的差距;原因分析如下?

  1:領導者的整體素質提升,思想格局,不要把自己當成一個生意人和坐商來看待,把自己的思想格局升級到企業家來運作自己的事業.

  2:團隊學習和成長:

  計劃經濟時代:經銷商的發展靠的是分配機制;

  計劃經濟和市場經濟混合時代:靠的是機會主義;把握了機會,膽子大一些,就發財了.

  完全市場化的經濟狀態:經銷商的發展靠的是競爭意識,競爭能力,合作思想,當下的時代,經銷商朋友的生存真的需要我們的真實本領了,不過還有一少部分行業靠關系,靠機會,但是那不是長久之事。

  3:管理者的整體素質,管理制度完善;

  中國有一個最古老是的團隊,三個和尚的故事:一個和尚挑水喝,兩個和尚抬水喝,三個和尚沒水喝;在當下的經銷商團隊中間也在經典演繹這些案例;我們如何擺脫三個和尚的狀態;

  三個和尚的故事,給我們的啟發:

  1:規章制度不全,陳舊過時,

  2:分工不明確,吃大鍋飯現象,

  3:紀律松弛,管理混亂,

  4:沒有統一領導,

  經銷商應對策略:

  1:四定:定崗位,定工作,定人員,定責任;

  2:四個方面:職責,權限,工作內容與要求,檢查與考核;

  3:行為規范化,管理制度化,工作目標化;崗位責任化,行為文明化,衣著整潔化;

  早會和晚會制度;

  4:營銷創新能力;

  5:全員的執行力;

  6: 和廠家的合作忠誠度和對廠家的領悟能力;

  二:產品升級:提升產新線,合理分工廠家和產品線;

  關于產品方面,經銷商朋友認為經銷的產品越多越好,合作的廠家越多越好;在我服務眾多經銷商的案例中間來看,不一定啊。這里面還有一個關鍵點我們要把握,一個經銷商具備三個品牌之后才有機會迅速擴張:個人品牌,產品品牌,公司品牌;這三個具備了,你才有資本做大做強;

  關于新產品的推廣,有機會大家關注我的文章,下回詳細分析新產品的推廣策略。

  三:營銷升級:走出去,做客情。

  經銷商深度營銷的思路創新:

  1:未來的競爭格局是營銷一定下沉;

  2:市場一定要精耕細作,競爭的必然;

  3:公司高速成長的需要;

  4:達到高市場占有率必須要做到“深度營銷”;

  5:公司集中精力做研發、生產,戰略規劃,經銷商更多的要充分發揮市場開拓的重任;

  6:提升品牌知名度和行業影響力;

  經銷商營銷還要做到九個字:就是在你經銷的區域隨時讓消費者對我們的產品能夠:

  聽得到,看得到,買得到。如何做到這些,留給大家思考;有機會再作分享。


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