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如何對產品進行合理定價

//www.qhuot.icu   2013-07-31  來源:互聯網

  產品的價格:影響公司的利潤,影響消費者的購買,我們經常在銷售中有一個誤區,認為產品低,就可以賣的很好,大錯特錯,眾多中國的一起一貫用價格戰來做市場,價格戰的結局就是利潤低下,企業倒閉。未來的市場競爭,消費者也不一定喜歡買便宜,價格低的產品。所以,產品的定價,對一個企業至關重要。

  舉例:一個產品5000元,成本4000元;利潤1000元。如果我們把價格提高20%;相當于把價格提高到6000元,我們的利潤就變成了2000元,利潤比原來增長了一倍。價格提高20%利潤就翻翻。不算不知道,一算嚇一跳。

  我們究竟如何定價,從下面六個方面開始:

  第一:戰略決定定價:

  產品是想利潤最大化,是想搶占市場占有率,還是想打擊競爭對手;戰略不同,定價完全不同。比如,你的企業推出一個新產品,如果這個產品不是你的主營產品,為了打擊競爭對手,可以把價格定低一些。

  第二:鎖定客戶群:

  客戶的需求是什么?價值取向是什么?客戶的價格敏感度如何? 高端客戶,中端客戶,低端客戶對價格敏感度不一樣,在明確了營銷目標以后,我們有必要了解客戶的要求,產品質量,價格,以及客戶的感受的產品價值。決定你產品的定價。定價一旦確立,會在消費者的心目中樹立一個形象。你是低端,高端,還是中端產品。比如我們汽車行業,寶馬高端,大眾中高端,日產車低端。雖然他們都有各個價位的產品,但是還是會影響消費者的購買認知。

  第三:計算成本:

  我們定價之前必須了解產品的成本是多少?這個是必須的。成本的核算要從這幾個方面開始:產品的原材料成本,投入員工成本,后期服務成本,切記,一定要看到產品的無形成本。

  不要總是看客戶購買時的消費金額是很大,關鍵要看后期這個客戶的服務成本。

  定價一定不要低于成本,否則你是打不贏這場商戰的。

  第四:分析競爭情況:

  競爭環境,競爭對手,競爭策略,都關系到定價,我們要了解你定價的目標是什么,為了低價占領市場,高價格創造利潤,還是打擊競爭對手,這個很關鍵。

  建議在市場中間,價格處在中上等水平比較好。

  第五:做出定價方案:

  你是進行差異化定價,就是價格都和競爭對手不一樣,要么高,要么低。特價定價,折扣定價,小數點定價。

  第六:精確報價:在價格談判中間,江猛老師給出一些觀點:

  1:很多產品不要輕易想給客戶報價,想了解客戶的心理預算價位是多少,之后在報價。

  2:再加個談判中間,不要輕易給客戶降價;

  3:不接受客戶的第一次砍價;

  4:當客戶給你砍價時增加服務和提升附加價值;

  5:及時降價一定要慢,切記這一點;

  6:每次降價的金額一次遞減。


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