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門店銷售中的陳列密碼

//www.qhuot.icu   2013-07-29  來源:互聯網

作為零售門店的陳列我們是否可以從這個案例感悟出一些道理呢,下面就著名企管專家譚小芳老師的一些感悟體會如果下:
  
 ?。ㄒ唬?。我們門店做的設置(陳列、布置)必須要從消費者需求的角度去思考。否則就跟公交車案例的乘客一樣,人家很揪心,人家很難受。公交車是政府設施,我們很多人是有苦講不出,有冤沒處講??墑敲諾旯芾砭筒灰謊?,假如我們的消費者感覺太累,太麻煩。那到時候人家就去想到、時刻為他們考慮他們感受的競爭門店去了。其實我的網易博客設計也是根據這個原理去設計的,我很關注我的客戶需求點進行設計。那我們的門店管理呢?
  
  買衣服的人關注時尚、質量、關注能否符合自己的身材、身份、穿著場合等等需求,我們在做陳列布局的時候考慮到沒有?吃飯的客人關注的味道、衛生、環境、氣氛我們考慮到沒有?理發的人關心的是我們的發型是否能根據自己量身設計、時尚、符合自己的職業、活動場合等等?商務酒店人家關心的床鋪、衛生間的空間、洗澡的水溫、有沒有小姐(呵呵,針對部分商務男士)等等我們考慮和陳列突出沒有?歸納一點:就是我們有沒有從我們的消費者的需求角度去思考?
  
 ?。ǘ?。我們門店做的設置(陳列、布置)必須要從消費者能看到的角度去思考,這個看得到是人家很輕易就可以看得到??床壞?,您做了等于白做,這個看,您要全局考慮,全面考慮。不是一部分人看到就可以,而是進入我們門店的消費者(或者我們想要的消費者)都能看到,這是我們要去追求和努力的。
  
  著名企管專家譚小芳老師認為門店陳列商品有很多方式,每一種商品都有其陳列規矩。我國民間就有“魚頭朝內,錢財源源而進”的說法??悸塹秸庖幌骯?,很多門店陳列魚時便將魚頭朝內,魚尾向外。這可能更多是出于風俗,很難講有多少科學依據。作為商家,需要科學的商品陳列理論。最典型的陳列理論是門店的“磁石點”理論。
  
  超市的磁石點分布如圖所示,一般典型超市賣場中磁石點可分為四個。第一磁石點是位于賣場主通道兩側的地方,因為它是顧客的必經之地,所以也是商品銷售最主要的場所,此處陳列的應是主力商品。在第一磁石點上展示商品不僅會對所銷售的商品產生很大影響,而且也將決定顧客對于該門店的整體印象和評價。
  
  主通道兩側應是賣場管理者苦心布局的“門面”。盡管如此,我們還是經??梢鑰吹?,相當多的超市出于短期的促銷目的,在主通道兩側陳列過季、滯銷等降價商品以此吸引顧客注意。這種陳列方式從長遠看,會造成低價滯銷的整體形象,必將有損商店在顧客心目中的地位。第一磁石點的商品應是購買量多、購買頻率最高的商品,如蔬菜肉類、日用品等都應放于主通道兩側。
  
  第二磁石點位于主通道頂端,通常處于超市最里面的位置。第二磁石點陳設的應是能誘導顧客走進賣場最里面的商品,一般應放置日配性的商品,因為消費者總是不斷追求新產品,把新的商品布局在第二磁石點,就可以把顧客吸引到賣場最里面;其次可以配置部分季節性商品,利用商品的季節性差價形成對顧客的吸引;另外由于第二磁石點的商品多為生鮮熟食等商品,所需光亮程度高過其他區域,同時也會因為其高亮度和飄出的香味吸引顧客進入門店的最內部。
  
  第三磁石點位于賣場的出口位置,該點的商品陳列目的在于盡可能地延長顧客在店內的滯留時間,刺激顧客的購買欲,陳列的商品主要以食品、日常生活用品、休閑類的相關用品為主。一般來說,第三磁石商品主要集中表現為以下特征:特價商品;SB商品(商家開發的品牌商品);季節商品;購買頻率高的日用品。出口處的商品陳列要考慮到上述商品的有機組合。
  
  第四磁石點分布在超市賣場副通道的兩側,這是個需要讓顧客在長長的陳列中引起注意的位置,因此在商品布局上必須突出品種繁多的特點,商品的陳列更加注重變化,可以有意利用平臺、貨架大量陳列;突出商品位置標牌;在道路兩側設置特價商品POP廣告。例如,突出陳列、窄縫陳列等等,以減少顧客在購物過程中的厭煩心理,有利于引起顧客的注意。對于面積較小、陳列線較短的超市來說,第四磁石商品的效果并不明顯。在大型超市中,第四磁石商品主要集中于服裝、雜貨、家庭日用品等。
  
  陳列與庫存具有密不可分的關系,陳列設計是庫存產品展示的方式和手段,決定著庫存產品在什么時間、什么地方、以什么形式呈現在消費者面前。因此對庫存產品的銷售起著非常重要的作用,對產品在庫量的控制也發揮著重大的影響力。
  
  商品換季時,店鋪陳列的任務主要是向顧客主動傳播以下三方面的信息:
  
  1、消費季節將改變(提示顧客可能需要應季的服裝);
  
  2、品牌應季新產品到店(推薦主題商品系列);
  
  3、新季節里將要流行的消費趨勢(引導款式/面料/色彩/主題設計/風格等消費趨勢)。
  
  陳列設計師要通過銷售數據的分析,合理規劃陳列設計的流程,調整陳列設計的思路和方法,使陳列設計在滿足一般目的的同時,達到控制庫存,抑制滯銷品積壓的目的。

 


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