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劉曉亮:經銷商管理與終端銷量提升 6-28(廣州-深圳)

//www.qhuot.icu   2013-05-15  來源:中國品牌服裝網

課程主講
劉曉亮

課程描述

作為區域銷售經理的你,常常遇到以下五大問題嗎?我們來幫助你解決:
問題1:經銷商不愿與廠家同步開拓新市場、推廣新產品,怎么辦?
問題2:經銷商不把主要資金和人員經營我公司業務,怎么辦?
問題3:經銷商銷售業務總是達不成合同承諾指標,怎么辦?
問題4:區域經理不知道如何做好渠道優化,怎么辦?
問題5:區域經理不懂從何下手輔導終端,怎么辦?

舉辦時間

2013/6/28 --- 2013/6/29

參加對象

總經理、營銷副總、區域經理、渠道經理、市場經理、培訓經理以及有潛質的銷售人員

課程收獲

1、如何掌握有關渠道發展規劃、運營管理與終端提升的專業方法和工具。
2、提升與渠道的溝通、談判能力,提升渠道的忠誠度和營銷積極性。
3、掌握區域市場不合格經銷商調整技巧,做好管控和輔導。
4、提升區域市場渠道團隊的工作熱情和工作績效。
5、快速提升品牌終端銷量,搶占市場份額。

主辦單位

廣州集德能企業管理咨詢有限公司

課程內容

第一單元:如何制定一份有效的營銷計劃?<br>
一、認識營銷計劃的重要性:<br>
1、什么是營銷計劃?<br>
2、區域經理沒有做營銷計劃的后果<br>
3、如何按計劃推進渠道與終端精細化管理?<br>
二、現場制定一份區域市場營銷計劃<br>
1、點評:××公司區域經理寫的《區域營銷計劃》<br>
2、作業:根據參考模版,現場制作你的《區域營銷計劃》<br>
< br>
第二單元:如何掌握渠道規劃的基本原理?<br>
一、渠道規劃的基本規律:<br>
1、渠道發展過程中的五種形式<br>
2、銷售渠道扁平化類型與特征<br>
3、渠道銷售模式隨銷售環境變化而變化<br>
二、渠道設計六大目標<br>
三、渠道規劃的五部曲<br>
四、我們需要什么樣的經銷商?<br>
1、三名工程:“名廠名商名品”三位一體<br>
2、小組研討與發表:電子商務時代,我們選擇經銷商的標準是什么?<br>
五、案例分析:××白酒品牌上市時間不足2年,就成為行業黑馬,看看他是如何規劃立體渠道,快速取得成功的?<br>
< br>
第三單元:如何有效掌控區域市場“刺頭”經銷商?<br>
一、經銷商管理的3大目的<br>
二、經銷商管理中的7個難點:<br>
1、大戶壟斷市場,沖擊中小戶?<br>
2、區域間“竄貨”及控制?<br>
3、經銷商為何不賺錢?<br>
4、經銷商低價傾銷?<br>
5、對不同地區的傾斜和優惠政策?<br>
6、直銷公司與經銷渠道沖突?<br>
7、如何有效控制下一級經銷的客戶資源?<br>
三、渠道沖突的來自五大問題:<br>
1、銷售政策管理問題<br>
2、價格體系設計問題<br>
3、三種返利政策問題<br>
4、信用政策設計問題<br>
5、區域管理要素問題<br>
四、掌控經銷商的七大策略<br>
1、渠道掌控的目的<br>
2、如何避免“客大欺店”?<br>
3、掌控經銷商的七個有效方法是什么?<br>
五、案例分析:深圳JL手機如何管控年銷量比他大,企業規范管理比他強的超級大戶“獅子開大口”?<br>
< br>
第四單元:如何有效掌握渠道優化的6種技術?<br>
一、如何優化你的區域市???<br>
1、五類市場需要優化<br>
2、運用好波士頓矩陣分析市場<br>
3、經銷商績效評估的五大方法<br>
二、如何調整不合格的經銷商?<br>
1、區分經銷商4種類型<br>
2、更換經銷商的5個準備<br>
3、有效調整經銷商的6種技術<br>
三、小組研討與發表:渠道績效評估后,如何調整不合格經銷商中的三種“釘子戶”?<br>
1、跳過你,只找老板的,怎么辦?<br>
2、賴著不走,要高補貼的,怎么辦?<br>
3、出口狂言,叫黑社會威脅你的,怎么辦?<br>
< br>
第五單元:如何做好經銷商終端管理,快速提升銷量?<br>
一、經銷商門店的日常管理<br>
1、日常拜訪的原則<br>
2、經銷商拜訪的六大任務<br>
銷售產品/市場維護/培訓客戶/下線拜訪/信息收集/客情關系<br>
3、拜訪經銷商規定動作-七看八問九動手<br>
4、KA/大戶經銷商組織對接管理法<br>
5、不同性格與銷售風格應對<br>
二、如何輔導經銷商快速提升店面業績?<br>
第1招:品牌推廣——如何解決門店客流量不足的問題?<br>
一、從賣產品到賣品牌要過“三座橋”:<br>
1、 品牌要落地在顧客心智里<br>
2、 樹品牌如養豬,要有推廣耐心與注意細節<br>
3、正確落實品牌知名度、美譽度與忠誠度“三座橋”<br>
二、渠道規劃不當,選址不好,門店客流量少,怎么辦?<br>
1、 專業市場門店選址十大策略<br>
2、 目標客戶分析:商圈里誰是你的“衣食父母”?<br>
三、如何制定分銷組合,一網打盡目標客戶?<br>
1、從目標客戶需求出發<br>
2、制定分銷組合工具:決策樹<br>
3、從產品角色與使命出發\從門店類型出發<br>
四、區域市場品牌快速落地生根的有效推廣活動操作<br>
1、 閃亮的門店形象很重要<br>
2、 商商聯盟資源共享五個方法<br>
3、 百度推廣、網絡宣傳、論壇、微博推廣<br>
4、 一線市場低成本的小區品牌推廣活動操作<br>
5、二三級市場品牌推廣不干膠策略與形成持續客流量十大動作<br>
6、競爭時代,單一守店營銷模式已經老化,如何走出去“集客”?<br>
五、新形勢下促銷功能已經轉變,如何做好促銷與利潤平衡的投入產出策略?<br>
1、認識促銷兩難現狀:不促銷就沒品牌,促銷了也沒銷量,怎么辦?<br>
2、區域經理說服經銷商促銷不積極、不配合的五個方法<br>
3、如何成功策劃一次單店促銷活動:五步曲操作?<br>
4、競爭性市場門店促銷活動應注意的6個陷阱<br>
5、26種終端促銷創新活動<br>
6、促銷ROI分析<br>
案例分析:廣州××品牌家具專賣店主動“走出去”利用多極銷售模式,年銷量超過1個億<br>
第2招:店面氛圍——如何讓顧客樂意在門店多停留?<br>
一、營造人/貨/場氛圍,吸引客人入店<br>
1、店面氛圍是什么東西?<br>
讓氛圍成為一種“迷魂的氣體”! <br>
2、專賣店門店人貨場的氛圍提升三策略:<br>
人-忙碌化;貨-生動化;?。諶棧?lt;br>
3、情景點評二例<br>
二、生動化陳列與SKU策略<br>
1、根據購物動線與習慣陳列<br>
2、商圈目標客戶與產品組合策略<br>
3、選擇SKU進店,建立起你門店的產品優勢<br>
三、門店節日化氛圍營造<br>
1、終端賣場的1234策略<br>
2、門店風水與聲光色揭秘<br>
小組討論:結合自己公司現狀,改善與提升門店氛圍的方法有哪些?<br>
第3招:銷售技能——如何快速提升“臨門一腳”功夫?<br>
1、實戰門店銷售五種促成策略與運用:<br>
費比法/對比法/連環四問法/賣標準法/恐嚇銷售法<br>
2、價格成交法---對付顧客壓價的八大策略與絕妙話術<br>
課堂作業:制作你品牌終端的《門店銷售手冊》與《100種顧客應對策略》<br>
第4招:售后服務——如何樹立品牌經營“常青樹” 理念?<br>
一、優質服務帶給顧客的價值<br>
1、失去一個顧客的5個代價<br>
2、滿意顧客帶來的10大價值 <br>
二、提升售后顧客滿意度的十個方法<br>
1、顧客對售后服務質疑的根本原因在哪里?<br>
2、哪些行為在為滿意度加分?哪些行為在為滿意度減分?<br>
三、區分售后服務中的四類明星與四大惡人<br>
四、電話、上門顧客抱怨處理的“五步消氣法”演練<br>
五、課堂作業:制作和完善你的品牌終端《售后服務手冊》,以及要注意的細節<br>
第5招:顧客管理——如何利用“會員制”做好客戶關系管理?<br>
一、會員制顧客管理的戰略意義<br>
二、競爭形勢下門店會員制管理的五大瓶頸<br>
三、如何建立顧客檔案及有效管理流程?<br>
四、喚醒“睡眠顧客”的五大策略<br>
1、客戶辦了VIP卡不來門店消費,怎么辦?<br>
2、不同行業,顧客關系創新管理與品牌活動策劃<br>
五、維護關系管理,防止顧客跳槽的十七個有效策略<br>
案例分析:xx皮鞋專賣店利用VIP顧客關系管理創新活動,月月銷量是同行門店的2倍<br>
< br>

報名方式

聯系單位:廣州集德能企業管理咨詢有限公司聯系人:鄺小姐聯系電話:020—82525023

 


培訓費用

3500元/人


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