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產品營銷:用巧第三者來說服力打動客戶

//www.qhuot.icu   2013-04-13  來源:互聯網

     一個產品,如果銷售人員自己說好,客戶會認為你這是自說自話,不會十分相信;如果利用媒體、廣告說好,那客戶認為可能是因為收了廣告費,只能做么做。那么,如何才能更快、更好地取得客戶的信任呢?最好的辦法是利用“第三者”,比如,請某方面的專家,或者其他有權威的客戶來做中間人,憂慮中間人這座橋梁,效果就大不一樣了。

  【銷售人員PK秀】

  》》》銷售人員張亮

  張亮是一名視聽設備租賃公司的業務代表,過去他一直認為,要別人幫忙介紹客戶是一件非常難開口的事,這對自己的名聲也很不好。

  在長期的業務接洽中,他發現,這也一種非常常見的事情,如果有人肯介紹客戶,這樣更有說服力,更具有價值。

  從銷售理論上來看似乎有些道理。

  》》》銷售人員何濤

  美國通用電器公司自動洗碗機上市之初,盡管采取“輪番轟炸”的廣告宣傳,仍激不起人們的購買欲。營銷策劃專家授意他們巧用房地產公司這位“第三者”在新建的住宅內安裝自動洗碗機。結果,不但房子出售較以前平均快了兩個月,自動洗碗機也迎來了“柳暗花明又一村”的新局面。

  巧妙地利用“第三方”的力量和威信來宣傳產品,說服客戶,這就是營銷中的“第三者營銷”我們也可以把這種營銷方式運用到銷售中去。

  兩個事例表明,只要能巧妙地利用“第三者”來牽線搭橋,雙方溝通起來就會容易得多,甚至客戶對整個推銷過程起到事半功倍的效果。

  因為

  1)、盡快獲得客戶的認可

  作為銷售人員,如果你選擇用這種方式來說服客戶,客戶會感到你是一個有智能,有度量的人。否則,對方會因為你淡化個人主觀意識,讓人覺得你不是一個很自大、很專制的人,這種做法不僅有利于團體作業,也會相對地提升你的公信度,將來就不會有人針對你作個人的批判了。

  2)、避免誤會,消除不必要的沖突

  從客戶角度來講“第三者的評斷是一個更客觀,更公平的評價。大多不會涉及個人主觀意識、個人之爭,從而也避免對立的兩方,直接面對面地對抗。

  3)、樹立口碑

  不僅可以利用客戶為自己宣傳,還可以利用局外的“第三者”為自己宣傳。這會讓業務員節省很多精力和腦筋。利用“第三者”的宣傳,會非??旖荻鐘行У鼗竦每突У男爬?。這就是口碑的作用。

  值得一提的是,在使用第三者時必須保證這個人一定是客戶認識和熟悉的,而且這位第三者的地位和名聲要比客戶高出一些,或者地位相當。如果你的客戶是一家大公司的董事,或者管理層,你說出的第三者只是某個公司的部門經理或普通員工,這顯然沒有威懾力。

  從銷售人員的角度來看,通常情況下有兩種理由,客戶才愿意為銷售人員推薦。一種是推薦人和業務員有非同一般的關系,以至于推薦人可以不計后果,而且不管結果會怎樣,都愿意鼎力推薦??突Ф喟肜醋韻廴嗽備鋈飼酌艿那著蠛糜?,再就是曾經有恩于他,基于報恩,所以愿意大力幫助。另一種是推薦人有助人為樂的習慣。也許是以前的客戶、親戚、朋友或者是一些有社交來往的人。

  每一個人都有兩個自己,一個是自己本身,另一個別人眼中的自己。一個人心理需求的滿足,除了決定于自身之外,一個很重要的影響因素就是他人。自己在他人眼中的地位和形象也可以改變自身的想法。由此可以得出,銷售人員在促成成交時,可以利用“第三者”來說服對方或者給對方施加壓力,使客戶對產品,對你更加信任,更加有好感。


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