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劉曉亮:經銷商管理與終端銷量提升

//www.qhuot.icu   2013-03-22  來源:互聯網

舉辦時間

2013-6-28 --- 2013-6-29

參加對象

作為區域銷售經理的你,常常遇到以下五大問題嗎?我們來幫助你解決:
問題1:經銷商不愿與廠家同步開拓新市場、推廣新產品,怎么辦?
問題2:經銷商不把主要資金和人員經營我公司業務,怎么辦?
問題3:經銷商銷售業務總是達不成合同承諾指標,怎么辦?
問題4:區域經理不知道如何做好渠道優化,怎么辦?
問題5:區域經理不懂從何下手輔導終端,怎么辦?

課程收獲

1、如何掌握有關渠道發展規劃、運營管理與終端提升的專業方法和工具。
2、提升與渠道的溝通、談判能力,提升渠道的忠誠度和營銷積極性。
3、掌握區域市場不合格經銷商調整技巧,做好管控和輔導。
4、提升區域市場渠道團隊的工作熱情和工作績效。
5、快速提升品牌終端銷量,搶占市場份額。

主辦單位

廣州集德能企業管理咨詢有限公司

課程內容

第一單元:如何制定一份有效的營銷計劃?
一、認識營銷計劃的重要性:
1、什么是營銷計劃?
2、區域經理沒有做營銷計劃的后果
3、如何按計劃推進渠道與終端精細化管理?
二、現場制定一份區域市場營銷計劃
1、點評:××公司區域經理寫的《區域營銷計劃》
2、作業:根據參考模版,現場制作你的《區域營銷計劃》

第二單元:如何掌握渠道規劃的基本原理?
一、渠道規劃的基本規律:
1、渠道發展過程中的五種形式
2、銷售渠道扁平化類型與特征
3、渠道銷售模式隨銷售環境變化而變化
二、渠道設計六大目標
三、渠道規劃的五部曲
四、我們需要什么樣的經銷商?
1、三名工程:“名廠名商名品”三位一體
2、小組研討與發表:電子商務時代,我們選擇經銷商的標準是什么?
五、案例分析:××白酒品牌上市時間不足2年,就成為行業黑馬,看看他是如何規劃立體渠道,快速取得成功的?

第三單元:如何有效掌控區域市場“刺頭”經銷商?
一、經銷商管理的3大目的
二、經銷商管理中的7個難點:
1、大戶壟斷市場,沖擊中小戶?
2、區域間“竄貨”及控制?
3、經銷商為何不賺錢?
4、經銷商低價傾銷?
5、對不同地區的傾斜和優惠政策?
6、直銷公司與經銷渠道沖突?
7、如何有效控制下一級經銷的客戶資源?
三、渠道沖突的來自五大問題:
1、銷售政策管理問題
2、價格體系設計問題
3、三種返利政策問題
4、信用政策設計問題
5、區域管理要素問題
四、掌控經銷商的七大策略
1、渠道掌控的目的
2、如何避免“客大欺店”?
3、掌控經銷商的七個有效方法是什么?
五、案例分析:深圳JL手機如何管控年銷量比他大,企業規范管理比他強的超級大戶“獅子開大口”?

第四單元:如何有效掌握渠道優化的6種技術?
一、如何優化你的區域市???
1、五類市場需要優化
2、運用好波士頓矩陣分析市場
3、經銷商績效評估的五大方法
二、如何調整不合格的經銷商?
1、區分經銷商4種類型
2、更換經銷商的5個準備
3、有效調整經銷商的6種技術
三、小組研討與發表:渠道績效評估后,如何調整不合格經銷商中的三種“釘子戶”?
1、跳過你,只找老板的,怎么辦?
2、賴著不走,要高補貼的,怎么辦?
3、出口狂言,叫黑社會威脅你的,怎么辦?

第五單元:如何做好經銷商終端管理,快速提升銷量?
一、經銷商門店的日常管理
1、日常拜訪的原則
2、經銷商拜訪的六大任務
銷售產品/市場維護/培訓客戶/下線拜訪/信息收集/客情關系
3、拜訪經銷商規定動作-七看八問九動手
4、KA/大戶經銷商組織對接管理法
5、不同性格與銷售風格應對
二、如何輔導經銷商快速提升店面業績?
第1招:品牌推廣——如何解決門店客流量不足的問題?
一、從賣產品到賣品牌要過“三座橋”:
1、 品牌要落地在顧客心智里
2、 樹品牌如養豬,要有推廣耐心與注意細節
3、正確落實品牌知名度、美譽度與忠誠度“三座橋”
二、渠道規劃不當,選址不好,門店客流量少,怎么辦?
1、 專業市場門店選址十大策略
2、 目標客戶分析:商圈里誰是你的“衣食父母”?
三、如何制定分銷組合,一網打盡目標客戶?
1、從目標客戶需求出發
2、制定分銷組合工具:決策樹
3、從產品角色與使命出發\從門店類型出發
四、區域市場品牌快速落地生根的有效推廣活動操作
1、 閃亮的門店形象很重要
2、 商商聯盟資源共享五個方法
3、 百度推廣、網絡宣傳、論壇、微博推廣
4、 一線市場低成本的小區品牌推廣活動操作
5、二三級市場品牌推廣不干膠策略與形成持續客流量十大動作
6、競爭時代,單一守店營銷模式已經老化,如何走出去“集客”?
五、新形勢下促銷功能已經轉變,如何做好促銷與利潤平衡的投入產出策略?
1、認識促銷兩難現狀:不促銷就沒品牌,促銷了也沒銷量,怎么辦?
2、區域經理說服經銷商促銷不積極、不配合的五個方法
3、如何成功策劃一次單店促銷活動:五步曲操作?
4、競爭性市場門店促銷活動應注意的6個陷阱
5、26種終端促銷創新活動
6、促銷ROI分析
案例分析:廣州××品牌家具專賣店主動“走出去”利用多極銷售模式,年銷量超過1個億
第2招:店面氛圍——如何讓顧客樂意在門店多停留?
一、營造人/貨/場氛圍,吸引客人入店
1、店面氛圍是什么東西?
讓氛圍成為一種“迷魂的氣體”!
2、專賣店門店人貨場的氛圍提升三策略:
人-忙碌化;貨-生動化;?。諶棧?br />3、情景點評二例
二、生動化陳列與SKU策略
1、根據購物動線與習慣陳列
2、商圈目標客戶與產品組合策略
3、選擇SKU進店,建立起你門店的產品優勢
三、門店節日化氛圍營造
1、終端賣場的1234策略
2、門店風水與聲光色揭秘
小組討論:結合自己公司現狀,改善與提升門店氛圍的方法有哪些?
第3招:銷售技能——如何快速提升“臨門一腳”功夫?
1、實戰門店銷售五種促成策略與運用:
費比法/對比法/連環四問法/賣標準法/恐嚇銷售法
2、價格成交法---對付顧客壓價的八大策略與絕妙話術
課堂作業:制作你品牌終端的《門店銷售手冊》與《100種顧客應對策略》
第4招:售后服務——如何樹立品牌經營“常青樹” 理念?
一、優質服務帶給顧客的價值
1、失去一個顧客的5個代價
2、滿意顧客帶來的10大價值
二、提升售后顧客滿意度的十個方法
1、顧客對售后服務質疑的根本原因在哪里?
2、哪些行為在為滿意度加分?哪些行為在為滿意度減分?
三、區分售后服務中的四類明星與四大惡人
四、電話、上門顧客抱怨處理的“五步消氣法”演練
五、課堂作業:制作和完善你的品牌終端《售后服務手冊》,以及要注意的細節
第5招:顧客管理——如何利用“會員制”做好客戶關系管理?
一、會員制顧客管理的戰略意義
二、競爭形勢下門店會員制管理的五大瓶頸
三、如何建立顧客檔案及有效管理流程?
四、喚醒“睡眠顧客”的五大策略
1、客戶辦了VIP卡不來門店消費,怎么辦?
2、不同行業,顧客關系創新管理與品牌活動策劃
五、維護關系管理,防止顧客跳槽的十七個有效策略
案例分析:xx皮鞋專賣店利用VIP顧客關系管理創新活動,月月銷量是同行門店的2倍

報名方式

聯系單位:廣州集德能企業管理咨詢有限公司聯系人:肖先生聯系電話:18676889350圖文傳真:020-82523562網 址://www.51jdn.com電子信箱:[email protected]

 

培訓費用

3500


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