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銷售王道:終端促銷,擺脫價格戰怪圈

//www.qhuot.icu   2013-03-22  來源:互聯網

     每每談及促銷,人們往往很容易走進價格戰的銷售怪圈。確實,走在街頭,我們時??梢鑰醇鞔?font color="#333333">品牌專賣店舉行各種各樣促銷活動,其中大多是降價、打折等。誠然,價格永遠是刺激銷售最有利的武器,但同時價格也是一把雙刃劍,在銷售短期激增的背后是利潤的大幅度縮水。雖然如此,大多數商家還是“明知山有虎,偏向虎山行”,似乎除了利用價格進行促銷外就沒有其他更好的方法了。其實不然,價格只是促銷可以利用的手段之一,而還有諸多手段是我們未曾發掘的。下面我們就一起來簡單探討下這個問題。

    終端的目的是吸引消費者進行購買,這就要求先了解消費者的需求,根據馬斯洛需求層次理論,把需求分成生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我實現需求五類,依次由較低層次到較高層次。如果簡單歸納下,可以分為物質上的需求和精神上的需求。利用價格進行促銷,滿足的是消費者對于物質上的需求,可能他在消費之后,對于這個產品和品牌不會留下什么印象,也不會形成較高的品牌忠誠度。

    拋開價格因素,滿足消費者物質需求的手段還有許多其他方式,比如饋贈禮品,贈送禮品也有講究,不是什么都可以做為禮品贈送,要求與產品或者相關活動有一定的關聯。某鞋店在三●八節舉行的促銷活動就很有新意,進店買鞋的女士,每人贈送一個皮夾或者一條皮帶,用意就是送給自己的男朋友或者老公,而進店買鞋的男士,每人贈送一束玫瑰花,用意是送給自己的女朋友或者妻子,活動舉行下來,效果十分明顯,很多顧客當場都十分感動。

    這就涉及到滿足消費者精神層面的需求了。滿足消費者精神層面的需求遠比滿足其物質層面需求影響大,它可以使消費者從內心里感動,從而培養顧客極高的忠誠度。那么怎樣才能使促銷活動達到這樣的效果呢?

    作者認為,首先商家應該站在消費者的角度考慮,切實從消費者利益出發,用心去服務消費者,讓他們感受到你是在真正的為他們服務,讓他們感受到購物是一個愉快的享受過程,而不是一個爾虞我詐的商品交易活動。其次,活動要“師出有名”,促銷要有讓人信服的名義,要讓消費者認為活動是很自然的、有必要的。像五一、十一節慶日之類的自不必細說,還可以人為的制造,比如以公益、慈善為旗號等,要善于向外界“借勢”,像可口可樂借助奧運會火炬手圣火傳遞這一舉世矚目的活動策劃一個QQ在線火炬手傳遞圣火活動就是相當高明的創意?;疃蹇梢院芏?,事在人為,重要的一點是要讓消費者信服;再次就是活動的內容要有吸引力,讓消費者看了之后很感興趣,很樂于參加,同時活動的主題要和產品有一定關聯。同樣是可口可樂舉辦的圣火在線傳遞活動,能夠成為奧運火炬手是所有人的夢想,但是能夠真正成為火炬手的人卻是鳳毛麟角,可口可樂抓住這個商機,策劃這樣一個在線傳遞活動,形式十分新穎,吸引眾多消費者參加,在線報名的人數應接不暇,應該說取得了很好的宣傳效果,對于可口可樂的促銷也會有不小的推助。

    總而言之,促銷,不能總是把眼光看向價格,其他促銷方式的合理運用也會起到“奇兵”效果。只有真正掌握了消費者的需求后,才能策劃出不一般的促銷方案。終端促銷,擺脫價格戰的怪圈,才是王道!


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